万联易达朱冰：企业出海更需要的不是机会，而是确定性 原创

产联社编辑 | 黄钰慧

“中国企业出海更需要的不是更多的机会，而是更大的确定性。”万联易达企服集团总经理朱冰认为，不管市场有多大、多小，获得一个确定的增量市场才是更重要的事。

10月10日，产联社智汇沙龙在北京举行，主题为《欧美之外，下一批出海增量在哪里？》，围绕新兴市场的机会甄别与风险防范，朱冰结合十余年企业服务与产业数字化经验以及海外实践经验，向与会企业分享了他的方法论，即投入由轻到重、风险守住底线，品牌先讲标准、再讲故事、融入生活。

投入节奏上，朱冰的建议是 “由轻到重”。无论是海外仓储、物流还是团队部署，一开始都建议以轻资产方式试水，基于当地市场规模，在有规模、有体量、有确定性，且资金能够回款回流的前提下，再不断加大投入、扩张市场。他认为本地化远比想象中复杂。中方员工刚进入海外时，甚至连客户都很难约见；本地员工因为有共同的语言和文化，更容易约到客户、对客户处境感同身受。团队配置上，对外沟通的岗位更适合本地员工，而内部管理、更了解中国产品与服务的岗位，用中方员工来做配合与保障，是更稳妥的搭配。

具体到市场选择，朱冰强调不要把一个区域当成一个整体市场。以东南亚为例，印尼、新加坡、泰国、越南的准入体系与市场规则差异很大。一款产品在一个国家能卖，一旦通过渠道流到其他国家就可能受到限制。企业要具体到 去马来西亚还是新加坡"来做判断。

围绕大额交易的风险防范，朱冰点出了三条红线，即税务风险、财务风险，以及数据合规。他建议企业配备专业的海外财税合规团队，建立稳定、可实现资金互通的渠道，并把所有与资金相关的条款在合同中规定清楚；这三条任何一条没有落实，都可能在大额资金环节出问题，在部分拉美等市场尤其需要注意。

关于品牌建设，朱冰总结了三个递进阶段。

第一，在什么都没有、客户对品牌完全没有印象的时候，先讲标准，用高标准生产，以标准立足；

第二，当品牌用标准站稳后，开始讲品牌故事，不再只讲标准，而是讲与当地文化、ESG 相契合的品牌趋势与对外故事；

第三，把硬广变成软，像国际品牌一样融入当地生活，以线上线下内容与当地文化形成共鸣，让中国品牌被当地真正认同。

朱冰总结称，出海是一场 “由轻到重、先稳后进”的长期经营：用确定性换投入，用合规守住底线，用本地化贴近市场，用 "标准 — 故事 — 生活" 三步完成品牌扎根。

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