摘要：未来重卡行业的竞争，不再是单一企业的车辆销量比拼，而是谁能掌控更大规模的运力生态。

产联社作者 郑青春

图片由AI 生成

日前，一笔新能源重卡集采大单正式落地。万联易达集团旗下数字货运平台易达宝1000台新能源重卡集采项目已完成评标，包括中国重汽、一汽解放、吉利远程、福田欧曼在内的4家主机厂中标。这一规模在新能源重卡集采中并不多见，引发行业关注。

对货车制造商而言，这笔订单来自一家数字货运平台，而非传统经销商或运输公司。这意味主机厂开始面对新的渠道类型：在新能源重卡产能过剩、三电同质化加剧的背景下，平台集采带来批量订单，但同时也要求主机厂在售后、残值回收、金融支持等方面与平台深度绑定，单纯卖车模式受到挑战。

对物流公司和司机而言，这笔集采背后的行业环境更为复杂。运价持续下行、货源不稳定、车辆贬值风险上升，让车队和个体司机的盈利空间被持续压缩，传统节流式经营已经触顶。如果集采能带来更低的单车成本和稳定货源绑定，可能缓解部分压力；反之，则可能加剧运力竞争。

万联易达物流集团车辆经营事业群副总经理杜昌伙对产联社表示，“我不是先囤车，而是先有需求再集采。”

据了解，此次易达宝1000台新能源牵引车集中招标，是首期规模化落地的第一批，预计9月底可以完成全部交付，年底前还会陆续完成后续批次的公开招标。“本质上我们不是采购车辆来转售，而是筛选能支撑运力体系长期运营的合作方，因此更看重全周期的综合价值，而非单一的采购成本。”

从行业数据看，上半年国内重卡销量同比增长22%，但增长主要由出口和新能源拉动。其中出口22.2万台，同比增长57%；国内批发43.9万台，同比增长10.3%。纯电重卡12.9万台，同比增长76%；传统柴油和LNG批发31万台，基本持平。新能源重卡已在中短途大宗物流场景形成规模化替代，但制造端产能过剩与三电同质化的价格战也在同步加剧。

杜昌伙判断，未来500公里以内场景将基本被纯电重卡替代，500—800公里新能源占比会达到80%以上，智能化是解决运力矛盾的核心手段。“行业竞争会从卖车转向运力综合服务，单纯拼价格没有出路。”杜昌伙称，易达宝的万台运力布局已启动，远期目标是搭建百万台级运力池。

百万运力池野心

产联社：这次千台级新能源重卡集中采购，是在什么样的业务节奏下启动的？目前订单的锁定与交付进度如何？

杜昌伙：易达宝用了半年时间搭建体系：后台组建了集采、营销、生态合作、二手车交易、风控五大中心；前端搭建了超千人的租售业务运营队伍。

经过3个月试运营，通过标准集采和区域寻源两种模式，全流程业务逻辑已经跑通，具备了大规模上量的基础。这次1000台新能源牵引车集中招标，就是首期规模化落地的第一批。前期我们已经和全国二级公司的终端需求做了充分对接，预计9月底可以完成全部交付。

按照易达宝整体规划，集采会分批次持续推进：年底前会陆续完成多批次的集采公开招标，同时与多家主机厂达成深度战略绑定。第二批预计3000台的招标很快就会启动，车型也会从牵引车扩展到新能源载货车、VAN类产品，覆盖更多运输场景。

产联社：在选择主机厂合作伙伴时，你们的核心评判标准是什么？行业价格战的背景下，价格是不是最核心的考量？

杜昌伙：价格是重要因素，但不是唯一标准，甚至不是最核心的。我们批量采购车辆是为了投入长期运营，车辆全生命周期的综合运营成本，比单次采购价格更重要。

我们的选型指标主要围绕几个维度：第一是产品矩阵覆盖度，要能匹配不同区域、不同工况的客户需求；第二是电耗表现，更低的电耗直接对应终端运输成本节约，这是客户最核心的诉求；第三是质量稳定性，尤其是三电系统的故障率，直接决定车辆出勤率。除此之外，车辆轻量化水平、售后服务网络覆盖、电池SOH承诺、金融配套能力，都是我们的核心评估项。

本质上我们不是采购车辆来转售，而是筛选能支撑运力体系长期运营的合作方，因此更看重全周期的综合价值，而非单一的采购成本。

“控货+控车”新模式

产联社：现在行业内做重卡租售、融资租赁的玩家很多，万联易达的模式和传统金融租售公司相比，核心区别在哪里？

杜昌伙：最大的区别是底层逻辑不同。行业里绝大多数租售公司本质是金融机构，赚的是利差，核心是风控和资金效率，不碰货源，也不参与实际运营。但我们的底层逻辑是产业互联网，核心是“控货+控车”的业务闭环，车只是载体，最终要做的是运力的整合与运营。

美国的重卡租赁市场已经非常成熟，比如潘世奇这类头部企业，自持几十万台重卡，本身就是承运人，自主掌控货源，再将车辆分长短租给车队和司机，靠运力服务、租赁和后市场盈利，这是真正的运力运营模式。中国市场目前还没有走到这一步，我们想做的就是这个方向。

支撑这个模式的基础之一，是我们全国布局的分子公司：它们一端对接当地货主，掌握稳定的大宗货源；另一端对接终端车队和司机，承接车辆租售与运营服务。我们的易达宝平台作为中枢，通过AI智能体完成交易撮合、运力调度，实现货与车的最优匹配，提升整体运行效率。

产联社：具体到租售产品层面，你们设计了哪些不同模式，分别对应什么样的客户群体？

杜昌伙：我们搭建了三类标准化租售产品，覆盖不同规模的客户需求，核心都是降低用户的入行门槛和经营风险。

第一类是自持经营租赁，面向大型物流客户。车辆产权归平台所有，客户缴纳低保证金、按月支付租金，无需承担资产贬值风险，以轻资产方式扩充运力。 第二类是以租代购，针对中小车队与个体司机。我们设计了低首付、贴息、延展期等不同金融方案，默认租期3年，履约期满后车辆可免费过户给客户。 第三类是货源绑定租售，这是我们和传统租售最核心的差异：客户租车或购车的同时，平台配套稳定的货运订单，直接解决“买车无货源、空载亏损”的核心痛点，保障客户的基础运营收益。

收费上我们全程透明，无隐形消费。依托万台级集采规模，单车价格具备市场优势；我们还提供了涵盖挂靠、年检、违章、档案代办等服务；集中采购的保险每年可为单车节省2000-5000元，切实降低客户运营成本。

产联社：除了车辆租售本身，你们在交付、售后、残值回收等配套环节，有哪些对应的支撑体系？

杜昌伙：交付端我们采用属地化模式，通过全国分子公司在客户本地完成交车，车辆也是结合客户具体工况，与主机厂联合定制的。

售后与服务端，我们和合作主机厂签订了大客户专属政策，客户可享受更长的质保周期、电池SOH承诺、全国免费故障救援，以及官方二手车回收处置通道。同时我们自建了二手车交易中心，承接客户车辆更新时的残值处理需求。

除此之外，我们还配套了运输票据、油电资源等产业服务：客户可通过平台获取足额正规的承运票据，降低合规风险；同时享受集采的油、电价格优惠。这些服务组合在一起，构成完整的运力服务闭环，而不是单纯的车辆租售。

从产品竞争到运力生态博弈

产联社：在你看来，当前重卡行业的增长结构和过去相比，发生了哪些本质变化？

杜昌伙：今年上半年重卡销量同比增长22%，是近几年少有的高增速，但增长结构和以往完全不同。

第一个变化是出口成为核心拉动力：国内市场销量43.9万辆，同比仅增长10.3%；但出口量达到22.2万辆，同比大涨57%，海外需求是拉动大盘增长的关键引擎。 第二个更核心的变化是能源结构切换：国内传统柴油与LNG重卡批发量31万台，和去年基本持平；但纯电重卡销量达12.9万台，同比增长76%，创下历史新高。也就是说，国内市场的增量几乎全部来自新能源。

这背后是国家交通减碳与能源转型战略的落地成效。目前300公里以下的煤炭、钢材、砂石、城建等场景，新能源重卡已经基本完成对燃油车的替代，接下来会向300-500公里，甚至更远的运输场景持续渗透。除了补贴政策驱动，整车技术升级带来的电耗下降、质量稳定、规模化降本，是新能源增长的核心内生动力。

产联社：对于未来3-5年的重卡行业，你有哪些核心判断？百万台运力的远期目标，是基于什么样的行业终局设定的？

杜昌伙：长期来看，新能源化和智能化是重卡行业两条不可逆的发展主线。

新能源的渗透节奏会非常清晰：到2030年，500公里以内的运输场景，除特殊工况外，基本会实现100%纯电化；500-800公里场景，随着电池续航提升和充换电设施普及，新能源占比也将达到80%以上；800公里以上的长途场景，长期会被氢能、醇氢等新能源技术逐步替代。

智能化的价值会更具决定性。当前行业已经出现司机短缺、人工成本上涨的问题，未来这个矛盾会持续加剧。L3、L4自动驾驶是解决运力供需矛盾的根本手段，也是行业长期发展的核心增量。

未来重卡行业的竞争，不再是单一企业的车辆销量比拼，而是谁能掌控更大规模的运力生态，谁能更好地整合货源、车辆、智能调度与后市场服务。现在推进的千台集采，是起点，也是在为这个终局搭建基础。未来，我们也会联动主流主机厂联合开发，打通货运智能调度系统与车辆自动驾驶、智能座舱体系，构建适配物流场景的智能运力生态。

商务合作/报料请联系微信号：18801065284