领英胡培瑜：出海获客正从 “线下关系” 转向 “线上信任” 原创

产联社编辑｜黄钰慧

“中国企业的海外获客，正从 ‘线下关系’ 转向 ‘ 线上信任 ’。领英（LinkedIn）中国营销解决方案资深客户总监胡培瑜指出，数字化平台正在重塑出海获客路径，企业要善于借助平台完成信任验证，品牌建设也要从 “讲产品” 转向 “讲故事”，并主动进入 AI 采购决策的筛选系统。

10月10日，产联社智汇沙龙在北京举行，主题为《欧美之外，下一批出海增量在哪里？》，胡培瑜结合服务光伏、储能、互联网、通信、工业制造、生物科技等行业出海客户的一线经验，分享了对海外获客与品牌营销的最新判断。

胡培瑜首先指出，获客渠道正在发生一个显著转变。过去，企业出海主要依赖展会、当地代理商、行业协会，或者通过客户介绍、当地关系来触达买家。但根据她近期服务客户的观察，销售人员往往是在领英等数字化平台上先添加对方公司负责人、建立初步联系，交换联系方式、深入沟通，最后约下线下的见面。

在她看来，“还没见过面，线上已经认识他，甚至直接促成合作” 正在成为越来越常见的获客路径，企业获客正从 “线下优先” 转向 “线上先行”。

找到客户之后，更关键的是确认 “这个人可信、这家公司可信”。胡培瑜分享了具体的核实方法。先看企业官网，用搜索引擎交叉检索，在平台上确认对方及其公司真实存在，再查看公司主页的公开信息，了解其是否持续运营、是否常规发布内容、是否在公开招聘，以及员工规模、销售与研发配置，甚至 CEO是谁，这些数据都是公开可查的。

她同时强调，选择是双向的，海外买家同样会反向核实中国企业的真实性 ，包括有没有人在运营、营收如何、有没有新闻和案例。企业需要经营好自己的 “数字门面”。

谈及品牌营销，胡培瑜观察到内容策略的重心正在迁移。早期出海企业更多强调 “产品很便宜、性价比高、技术没问题”。近两年，客户开始强调交付能力、技术实力和可支撑的案例，营销从简单放产品转向内容化。

以能源行业为例，出海企业的内容布局已从一份产品手册，转向海外实地项目、大型体育赛事背书、本地员工成长故事，甚至越来越多的高管和技术专家以个人 IP 形象走到台前。

品牌建设的长期性，胡培瑜用 “95:5 法则” 来说明，即95% 的潜在客户当下并没有采购需求，只有 5% 有即时需求。做品牌的目标，是在客户真正有需求的那一天，让公司的名字进入他的备选名单。

胡培瑜还提到，AI 正在重塑 B2B 采购。胡培瑜援引内部调研称，60% 的 B2B 采购人员在跟销售沟通之前，已经通过大模型完成了初步调研。相比 B2C，B2B 更依赖 AI 进行前期筛选。

在胡培瑜看来，海外营销不仅要做好品牌曝光，更要思考如何让企业官网、产品信息、案例和专业内容更容易被大模型检索和识别，在采购人员使用AI进行前期调研时被找得到。

胡培瑜总结称，出海营销的逻辑已经变了。过去的核心是找到客户，如今更关键的是让客户信任企业，并在客户真正有需要的时候能够找到企业。

在她看来，线上平台解决的是怎样把客户找出来，内容和品牌建设解决的是怎样赢得客户信任，而顺应 AI 参与采购调研的趋势，提高企业信息在大模型中的可见度，则关系到企业能否在客户前期筛选阶段进入视野。

商务合作，请联系侯经理 18801065284（微信同号）

报料及内容合作，请联系chanlianshe2026（微信号）